Nel mese di marzo l‘Istat ha stimato un calo delle vendite al dettaglio su febbraio pari al 20,5% dei ricavi e al 21,3% dei volumi, ma i problemi dei commercianti non sono meramente legati all’emergenza COVID-19. Con la crescita esponenziale delle transazioni dei colossi della vendita online, attivi in ogni settore, la vendita al dettaglio registra un trend negativo da anni. Un consumatore sempre più consapevole, capace di reperire in pochi click informazioni sul prezzo di un prodotto presso vari rivenditori, uno scenario di concorrenza sempre più ampio e una rete di distribuzione capace di raggiungere in poche ore ogni potenziale cliente hanno portato alla necessità di ripensare al negozio fisico come lo abbiamo inteso fino ad oggi.

In un contesto così altamente competitivo, è necessario trovare nuove strategie per consentire ai commercianti di restare sempre attraenti per i propri clienti e per offrire prodotti a prezzi coerenti rispetto a quelli di mercato.

Esistono infatti strategie efficaci che i rivenditori possono mettere in atto per trovare il giusto prezzo a cui vendere i propri prodotti in base alle nuove esigenze e capacità di spesa dei consumatori.

 

  • Rivedere i processi di definizione dei prezzi considerando questa fase del mercato come la nuova normalità. Il primo aspetto su cui ragionare è che per riuscire a rispondere in maniera corretta e tempestiva alle variazioni di mercato, l’azienda deve strutturarsi in maniera sempre più agile anche nel processo di determinazione dei prezzi dei propri prodotti. Riuscire ad ottenere rapidamente informazioni sulle variazioni dei comportamenti di acquisto e di consumo dei potenziali clienti, sulle strategie dei concorrenti e sulle novità introdotte dai produttori è il primo passo per riuscire a sopravvivere nell’attuale scenario di mercato.  Alcuni degli strumenti di ottimizzazione dei prezzi basati sull’intelligenza artificiale presenti sul mercato possono intercettare i segnali della domanda e rilevare in tempo reale l’evoluzione della sensibilità al prezzo. Tali sistemi di pricing intelligence consentono ai rivenditori di automatizzare i processi di determinazione dei prezzi, offrendo suggerimenti di pricing anche in real-time. Lo studio dei dati relativi alle transazioni registrate in passato, unito alle capacità di realizzare previsioni sulle vendite,  gli obiettivi commerciali e i limiti di prezzo definiti dal commerciante in base ai costi e ai vincoli con i produttori, consentono di arrivare alla definizione di prezzi percepiti come equi dai consumatori, ma allo stesso tempo in grado di massimizzare i ricavi del negoziante.

 

  • Concentrarsi sul rapporto con il cliente nel lungo periodo e investire in innovazione. In questo momento sfidante è fondamentale prendere decisioni strategiche in grado di preservare il rapporto con i clienti fidelizzati al posto che massimizzare opportunità a breve termine e minare la credibilità dell’attività.  Recenti ricerche hanno dimostrato che i consumatori accettano che vengano effettuate variazioni dei prezzi basate su algoritmi, purché li percepiscano come coerenti e non arbitrari. Improvvise impennate della domanda possono portare i negozianti ad incrementare i prezzi ragionando sul profitto a breve termine, ma i consumatori, come abbiamo sottolineato, sempre più informati e attenti al prezzo, rischiano così di venir spinti direttamente nelle braccia della concorrenza. Utilizzando l’intelligenza artificiale per ottimizzare i prezzi, società specializzate nello studio della determinazione dei prezzi possono fare analisi di scenari what-if per capire esattamente come una data variazione di prezzo influenzerà i comportamenti degli acquirenti, prendendo in considerazione una vasta gamma di variabili complessamente correlate tra loro: elasticità della domanda al prezzo, prezzi dei competitor, stagionalità e un’analisi della domanda continuamente aggiornata e rivista in base ai dati dei nuovi acquisiti. Il risultato di queste analisi consente al commerciante di offrire i propri prodotti ai prezzi migliori per rispondere alle condizioni di mercato in tempo reale.

 

  • Ragionare sul pricing a 360°. Con questo si intende non solo il continuo monitoraggio dei prezzi a cui il prodotto viene proposto al consumatore, ma anche delle promozioni, delle variazioni di pricing dei fornitori e dei margini del rivenditore per non dimenticare le azioni dei competitor. Durante l’emergenza COVID-19, abbiamo visto come la domanda per prodotti come alcol, disinfettanti, guanti e mascherine, ma anche lievito e farina solo per citarne alcuni, si cresciuta a tripla cifra rispetto alla media e come questo abbia causato problemi nell’approvvigionamento e nelle scelte di prezzo. Proprio per la complessità dei calcoli necessari per prevedere e saper rispondere a queste variazioni in modo corretto e in tempi rapidi, i rivenditori devono evolvere verso un approccio fluido e basato sui dati per non perdere alcuna opportunità di business.

 

La vendita al dettaglio è sempre stata un’attività delicata, ma negli ultimi anni riuscire a mantenere in attivo un negozio è diventato ancor più complesso, quasi impossibile senza rivedere le proprie strategie e investire in innovazione. I rivenditori che hanno scelto di adottare strumenti di definizione dei prezzi basati sull’intelligenza artificiale e su un’accurata analisi dei dati di vendita e delle variabili che hanno maggiore impatto sulle scelte di acquisto dei consumatori sono in grado di competere in modo redditizio, pur accontentando i clienti con un giusto prezzo.