Spesso le aziende reagiscono a momenti difficili sul mercato con un forte taglio dei costi, una misura alla quale imprenditori e top manager ricorrono anche nelle fasi di incertezza economica, come quella in corso. Proprio in questa fase però, concentrare i propri sforzi nel rivedere le strategie di pricing, può rivelarsi un investimento ancor più efficace.

“Prezzare correttamente è il modo più veloce ed efficace a disposizione dei manager per aumentare i profitti”. McKinsey & Company – The power of pricing.

Il CEO di Dynamitick, Federico Quarato, ha approfondito il tema delle strategie di prezzo da mettere in atto in un periodo di crisi e instabilità come questo nell’articolo pubblicato da Forbes Strategie per il dopo Covid-19: la leva del prezzo in tempi di incertezza.

Ad esempio, in settori in cui le variazioni di prezzo sono trasparenti per consumatori e competitor, come avviene nei trasporti, la riduzione dei prezzi da parte di un player comporta un’immediata reazione dei consumatori che “pretenderanno” un adeguamento simile da parte degli altri attori del mercato.

Quella che si va a generare è una vera e propria guerra di prezzo e in un simile scenario le tattiche da mettere in gioco sono essenzialmente 3:

  1. Giocare in attacco ed essere i primi a modificare il pricing. Prima di intraprendere questa strada è necessario però analizzare in profondità le voci di costo e il proprio posizionamento nei confronti dei concorrenti, per comprendere il reale potenziale dell’azione di riduzione del prezzo, a breve e a lungo termine.
  2. Giocare in difesa. La scelta di optare per una difesa del proprio posizionamento di prezzo può avere un senso in situazioni di mercato ampiamente controllabili. Ad esempio, alcune aziende potrebbero decidere di produrre versioni low-price dei propri premium brand, da lanciare in risposta ad eventuali riduzioni di prezzo dei competitor.
  3. Evitare di combattere direttamente. Laddove è possibile adottare un nuovo modello di pricing, si può scegliere di adattare il proprio business model ai bisogni dei propri clienti, che sono cambiati nel momento della crisi. Ne ritroviamo un esempio in ciò che è accaduto dopo la crisi del 2008 nel mercato dei beni durevoli con l’introduzione di nuovi revenue model basati sul leasing o sul noleggio.

In questa fase, il pricing è fondamentale per l’obiettivo del mantenimento o dell’incremento della quota di mercato. Mettere a punto una strategia per rispondere ad ognuna di queste sfide è il modo migliore per trovarsi nella posizione vincente quando il mercato ripartirà.

Qui l’articolo completo.

Strategie per il dopo Covid-19: la leva del prezzo in tempi di incertezza