Il 13 maggio 2016 veniva stampato il primo biglietto dinamico prezzato da Dynamitick. Si trattava del titolo d’accesso al film Money Monster al Plinius Multisala di viale Abruzzi a Milano.

A tre anni di distanza da quella data, storica per Dynamitick e importante per tutto il mercato dell’intrattenimento italiano, il nostro CEO Federico Quarato racconta l’avventura di questa startup ripercorrendone le tappe in 10 risposte.

 

È passato del tempo, ma ti ricordi la prima intervista in veste di founder di Dynamitick?

La prima volta in cui ho parlato con la stampa di Dynamitick è stato nel periodo di accelerazione in Luiss Enlabs. Un giornalista dell’Ansa ha sentito parlare di noi e si è mostrato incuriosito dalla nostra idea di impresa. Allora progettavamo di portare il Dynamic Pricing nell’industria del ticketing e principalmente nello sport, partendo dalla consapevolezza che gli stadi italiani fossero mediamente vuoti per la metà dei propri posti e che un modello di pricing dinamico avrebbe potuto riportare una parte di tifosi allo stadio e soddisfare meglio quelli che già ci andavano. Questo succedeva nel 2016. In uno stadio vero ci siamo arrivati, in serie B con la Virtus Entella, ma fin qui il calcio non è stato il nostro principale campo di applicazione. Una certa elasticità ci ha consentito di portare la nostra soluzione su segmenti di mercato che ci siamo resi conto, strada facendo, di essere più pronti ad accogliere la nostra tecnologia.

Quanto è diversa questa Dynamitick da quella che ti immaginavi all’inizio?

Come tanti “startupper”, dopo il primo round di investimenti in cui abbiamo raccolto 493 mila euro, credevo che la formula magica fosse assumere persone e vedere i numeri crescere in maniera esponenziale. Poi però ho iniziato a sbattere contro il muro degli errori che inevitabilmente si fanno, e che nel caso delle startup, a volte rischiano di costare caro. Tra le tante leggerezze della fase di startup c’è la sovrastima della traction e una certa spavalderia commerciale che si scontra con la realtà del funnel di vendita. Nel nostro caso, ad esempio, il ciclo di vendita è lunghissimo: una situazione che ci ha portato a trascorrere diverse settimane senza chiudere accordi, senza fatturare. E in quel periodo, il rischio di entrare in una spirale negativa alimentata dall’insoddisfazione è reale. Pensavo in una crescita verticale che non c’è stata. Ma con determinazione e grazie al lavoro di tutti i giorni, ad un certo punto siamo riusciti a girare la chiave, mettendo in moto un processo di crescita più lento, ma costante e strutturato. Nel 2016 pensavo che avremmo avuto più successo nel mondo dello sport, un mercato dove non avevo fatto i conti con lo strapotere delle società di ticketing che non ci hanno accolto come un partner strategico ma come un potenziale elemento di disturbo. Quando lo racconto ai miei competitor americani ed europei mi ridono dietro. Per contro, abbiamo firmato accordi con alcuni parchi di divertimento e acquatici molto importanti in Italia, un mercato in crescita dove stiamo lavorando con partner capaci e clienti stimolanti.

A differenza di molte startup, cambi di direzione annessi, Dynamitick dopo tre anni c’è ancora.

Il tasso di mortalità delle startup in Italia è sicuramente molto elevato. Dynamitick ha superato una fase critica, quella dei primi tre anni, ma il tempo delle sfide non finisce certo qui. Abbiamo spento la terza candelina con la consapevolezza di avere un team solido e una tecnologia forte, una situazione che nel lungo periodo ci sta dando ragione sul mercato. Non è stato facile arrivare fin qui, ma stiamo lavorando per raggiungere obiettivi più ambiziosi.

In parole comprensibili ai più, di cosa si occupa Dynamitick e quali sono i vostri mercati di riferimento?

Dynamitick poggia la sua attività su una tecnologia proprietaria basata su algoritmi di intelligenza artificiale che permettono di effettuare una discriminazione del prezzo in diversi segmenti di mercato. Per semplificare, la nostra attività si può suddividere in tre linee di business, la prima più tradizionale legata alla consulenza che diamo alle realtà che vogliono cambiare i loro modelli di pricing, la seconda è quella più importante che prevede l’applicazione del nostro Dynamic Pricing integrato all’ambiente tecnologico del cliente, la terza invece è quella che prevede la costruzione di software ad hoc per la gestione del pricing di grandi aziende che hanno necessità di una soluzione customizzata. Ad oggi il nostro principale mercato resta quello del ticketing, in cui siamo leader in Italia con un giro di affari di ticket a biglietto dinamico che nel 2019 raggiungerà circa 45 milioni di euro. Nel mondo dell’entertainment lavoriamo con parchi di divertimento, parchi acquatici, teatri, cinema e in misura minore nello sport. Stiamo sviluppando però anche un portafoglio clienti importante nel turismo. Si tratta di un settore molto più maturo, in cui è stato più difficile affermare la nostra tecnologia come startup, ma che ci sta dando grandi soddisfazioni.

Adesso verso quali orizzonti puntate?

Abbiamo ancora tantissimo da fare nei mercati in cui siamo già presenti ma abbiamo anche un grande interesse a testare la nostra tecnologia in settori come quello della grande distribuzione, in cui la deperibilità del prodotto è una variabile su cui poter fare dynamic pricing al supermercato, e dell’healthcare, in cui nella sanità privata la spesa out of pocket cresce, insieme all’attenzione delle famiglie al prezzo delle prestazioni sanitarie non urgenti. Secondo noi quindi il Dynamic Pricing può avere delle potenzialità in questo settore e stiamo osservando da vicino lo sviluppo di simili tecnologie oltre oceano. Ovviamente pensiamo anche all’estero. Una delle grandi sfide per una startup è quella di mettere il naso fuori dal mercato domestico. Gli investimenti che si riescono a raccogliere in Italia non sono sempre sufficienti a pensare ad una strategia di internazionalizzazione e a concorrere con i propri competitor fuori dai confini nazionali, ma qualche idea ce l’abbiamo, magari con un prossimo round di investimenti oppure più lentamente contando su una crescita organica del business.

Dopo tre anni di esperienza nel settore avete pubblicato il libro Dynamic Pricing. Logiche e strumenti per una strutturazione variabile del prezzo, scritto da te e da Massimo Dell’Erba, altro founder di Dynamitick.

Parlando con i professionisti di grandi aziende nell’entertainment e nel turismo ci siamo resi conto di essere diventati un punto di riferimento in Italia quando si parla di intelligenza artificiale applicata al revenue management e alla discriminazione del prezzo. Questo ci rende molto orgogliosi e ci ha spinti a pubblicare un testo snello che vuole essere fondativo di questa materia, quanto meno in Italia. Dobbiamo dire che ci ha dato parecchie soddisfazioni e, soprattutto, ci ha fatto piacere ritrovarlo sulle scrivanie di potenziali clienti, senza averglielo inviato prima. Questo ci ha confermato che condividere le proprie conoscenze e il proprio know-how può essere un buon modo per entrare in contatto con dei potenziali clienti.

Rispetto a quando avete iniziato, il mercato vi sembra più pronto ad accogliere il Dynamic Pricing e più consapevole di cosa si tratti?

Sicuramente è cambiato molto. Prima quando ci approcciavamo ad un cliente, soprattutto nel mondo dell’entertainment, la risposta era “non so cosa sia il dynamic pricing” oppure “mi sembra una cosa adatta negli Stati Uniti, futuribile, ma non attuabile oggi”. Ora quando ci sediamo alla scrivania di un potenziale cliente in questo settore è difficile che non abbia già letto qualcosa di questa materia. Spesso conoscono anche qualche nostro competitor a livello internazionale o hanno letto di quello che facciamo. C’è stato sicuramente un importante passo avanti nella consapevolezza delle potenzialità di uno strumento come il nostro ed è il risultato del grande lavoro che alcune aziende, tra cui la nostra, stanno facendo per far crescere la cultura del dynamic pricing e in generale del revenue management.

Negli anni avrai incontrato molti potenziali clienti, c’è un episodio che ti è rimasto impresso?

Ce ne sono molti ovviamente, anche parecchio divertenti, ma meglio non raccontarli. Mi ricordo però di quando il direttore marketing di una grossa enterprise ha deciso di ascoltarmi in Enlabs a Roma, dove lavoravamo allora, concedendomi il tempo di scendere dall’ascensore. E non è per scimmiottare la leggenda dell’elevator pitch, ma perché eravamo fisicamente in ascensore e in quei venti secondi, dal terzo piano allo zero, ho provato ad incuriosirlo. Credo di avercela fatta, non solo perché tre anni dopo questa azienda è diventata nostra cliente, ma perché arrivati a destinazione mi ha detto “bene, accompagnami fino all’auto” dandomi qualche minuto in più per dare forza ai concetti che volevo passassero.

Che armi usi per convincere un cliente ad adottare la vostra tecnologia?

Oggi è più semplice di tre anni fa perché per convincere un cliente non devo fare troppi voli pindarici.  A seconda del mercato in cui opera, abbiamo una case history con dei numeri che testimoniano l’efficacia della nostra tecnologia. Oggi parlo molto meno io e faccio parlare di più i dati.

Come vedi Dynamitick tra tre anni?

È difficile rispondere a questa domanda perché, guardandomi indietro, tre anni fa non avrei saputo disegnare questo tipo di futuro per noi. Tre anni per una startup sono veramente un’era geologica. Detto ciò spero che, ovunque saremo, avremo raggiunto una parte degli obiettivi che ci stiamo prefissando, che sono molto ambiziosi ma per i quali continueremo a lavorare duramente.