Dynamic Ticket Pricing, dove nasce la nostra startup?

By  14 Marzo 2016 No Comments

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Era il Settembre del 2013, io e Marco andavamo spesso insieme al Meazza. Fino a qualche anno prima io stavo in cassa, a vendere i biglietti. Quella sera c’era Milan-Napoli e il nostro Milan ancora alla ricerca di un’identità, sfidava Higuain e compagni. Era una domenica sera senza nuvole e clima da fine estate, con Balotelli e il Pipita in grande spolvero: una sfida da tutto esaurito, pensavamo. Ma ci sbagliavamo. Sugli spalti rimasero oltre 25.000 seggiolini vuoti.

Quella sera con noi a San Siro c’era anche Milo, che aveva raggiunto Milano in aereo da Fiumicino, con il primo volo del mattino, che significa sveglia alle 5, di domenica mattina. Pensare a quell’aereo così scomodo eppure sold-out, e a quello stadio da big-match vuoto quasi per un terzo ci ha fatto riflettere. Quali fattori hanno spinto le compagnie aeree a implementare strategie di Revenue Management già a cavallo tra gli anni ’70 e gli anni ’80, ponendo di fatto fine al problema dei biglietti invenduti?

1.Disporre di una clientela eterogenea con diversa propensione al consumo e capacità di spesa, a cui vendere diversi biglietti per usufruire dello stesso servizio: first, business class, economy. Ma non è forse lo stesso concetto di vendere biglietti diversi (tribuna, curva, distinti…) a tifosi diversi?

2. Avere a che fare con una domanda variabile dipendente da fattori, quali ad esempio la stagionalità, l’ora del giorno, il giorno della settimana… Ma non è forse così anche per il calcio? Un big match di sabato sera avrà una richiesta diversa da una partita “normale” la domenica a mezzogiorno. E la pioggia in uno stadio scoperto non influirà? E i risultati della squadra? L’acquisto di un grande campione?

3. Poter vendere una quantità limitata di biglietti, perché i voli hanno capacità fissa e non possono variare la quantità erogata sul mercato. Insomma, non si possono aggiungere posti a un velivolo se c’è molta richiesta. E allo stadio? Neppure.

4.Avere alti costi fissi e bassi costi variabili. Più sono le unità vendute sulle quali ripartire i costi fissi, più questi si abbassano per la singola unità. In pratica, la compagnia aerea spende molto per organizzare e far partire un volo, così come una società di calcio spende per aprire uno stadio il giorno della partita. I biglietti invenduti saranno solo un mancato ricavo.

5. Avere la possibilità di vendere in anticipo rispetto alla fruizione permette di studiare le curve di domanda e di differenziare i prezzi. Ma anche nel calcio esiste il periodo di prevendita.

“Ragazzi, ma se applicassimo il Dynamic Ticket Pricing all’industria del calcio italiana?”. “Potremmo aiutare le nostre squadre a vendere quei 25 milioni di biglietti invenduti, ogni anno”. Ci siamo presi in parola.